みなさん、こんにちは、
みむすたーです。
本日は、私が所属するプロジェクトでは、以前お客様へ提案書をPRする機会がありました。
しかし、残念ながらその提案書は通らず、利益ゼロの赤字となってしまいました。
今回は、その件について言及していきたいと思います。
それではいきましょう。
お客の要望通り、想像通り
結局は、言葉に尽きるのだと思います。
お客さんが、これに困っているというのをただただ解決するだけであれば、
正直にいうと誰にでもできてしまいます。
お客様からすると今回の提案書は、棚からぼたもちと言わんばかりに、
自分たちが作ろうとしていた提案書が出てきてラッキーと思ったかもしれません。
だって、自分たちが想像し得ることを整理整頓された状態で、
書かれた資料が無料で手に無料で手に入るんですよ。
お客様が困っていることを解決するだけでは、0点です。
お客様が認知していない困りごとを解決することが、重要なのかもしれません
では、どのようにアプローチをかければ良いのでしょうか。
これが正しいのかは今の私にもわかりませんが、
お客様の考えを一度否定するのが良いのでは、と考えています。
お客様の考える要望を一度否定する。
なぜ、条件でないとダメなのだろう？
なぜ、その金額なんだろう？
この条件でなくても、別の条件で対応できるのでは、という発想になれば、儲けものです。
不透明な部分を作っておく
お客様に提案書の内容を完全に理解させてしまっても、これまた問題です。
なぜかというと、提案書の通りにやってしまえば、お客様先でも実現可能だからです。
この場合、実現できない不透明な部分を作っておくことも重要です。
しかし、お客様に利益を生み出す証拠は必ず透明な状態にしておかなければ、
お客様がその提案書になびかないです。
具体的でありつつ、実現不可能な状態で提案する。
これが重要なのだと思います。
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